Несомненно, привлекательными в данной ситуации для винодельческих хозяйств полуострова представляются гигантский по потенциалу китайский рынок, а равно и рынки стран АТР, которые крымчанами пока не освоены по целому ряду причин. Одна из основных – это кадровый «голод»: специалистов-практиков с длительным опытом работы на китайском и АТР направлениях на полуострове явно не достает. Вторая, не менее важная, это отсутствие практических навыков и опыта выстраивания долгосрочных отношений со сбытовыми сетями и подразделениями HoReCa Китая и АТР. Китай, как известно, является нетто-импортером виноградных вин, т.е. системно поглощает не только все вино, производимое внутри страны, но и огромные объемы импорта. Чтобы успешно начать торговать с ним, необходимо выстроить теоретически безупречную схему – «кровеносную систему» винной торговли: обозначить, откуда и куда идет товар, какими путями, откуда и через банковские счета каких подразделений собственной зарубежной торговой структуры (СЗТС) поступает производителям валютная выручка. Далее – спланировать расходный бюджет. Для стратегически положительного результата – достойно и надолго выйти на доселе неизведанные винные рынки Китая и АТР – надо вложить средства в создание «нарисованной» СЗТС с учетом затрат на регистрацию зарубежных юридических лиц (как элементов структуры), разработку и регистрацию торговых марок с учетом языковых и ментальных особенностей целевой аудитории, содержание офисов, открытие банковских мультивалютных счетов, зарплаты сотрудников, представительские, презентационные, выставочные мероприятия и т.д. Ведь не в одночасье Франция и Австралия заняли лидирующие позиции на винном рынке КНР1, а Испания дышит им в спину. Лидерство на рынке есть не что иное, как скрупулезное и тщательное выстраивание отношений, создание структуры торговли – ее функциональных единиц, наполнение этих единиц штатом профессионалов, оттачивание процедур экспорта, сертификации, лицензирования оптовой торговли. Тем более что Россия, как страна-производитель винной продукции, вряд ли в обозримом будущем сможет обеспечить собственными поставками значительную часть китайского рынка. Но утвердиться в определенном, «своем», сегменте сможет однозначно, что обеспечит производителям даже в условиях непрекращающихся санкций стабильный валютный доход. Каждый китайский двоечник знает, что Россия поставляет в Китай нефть, газ, вооружение, пиловочник хвойных пород. А тут вдруг – вино. Да еще этикетка на непонятной кириллице. Мелочь? Отнюдь. На этикетках мировых «раскрученных» брендов, продающихся в Китае, надписи наносятся латиницей и в иероглифике, при этом учитываются особенности написания иероглифов на материковом Китае, в САР Гонконг, на Тайване, что делает товар узнаваемым, а, следовательно, и покупаемым.
С чего начать? Начать лучше с определения состава «игроков» – тех виноделов, которые по объемам собственного производства имеют возможность поставлять продукцию не только на российский внутренний рынок, но и на экспорт в КНР и страны АТР. Объединяющая организация есть – это Ассоциация виноградарей и виноделов Крыма «Крымское бюро винограда и вина». Осталось договориться внутри Ассоциации об экспортных объемах или ежегодных экспортных квотах для тех членов Ассоциации, которые по производственному потенциалу способны вынести на своих плечах задачу наполнения «восточного вектора» торгово-экономической деятельности конкретным содержанием. Но не только. Ведь объемы – это лишь количественный аспект. Гораздо важнее выработать общую экспортную политику – алгоритм экспансии крымского вина на китайский рынок. Нужно согласовать и свести воедино экономические интересы каждого участника экспортного процесса, установить посильные и одновременно достаточные показатели финансовых отчислений на разработку и регистрацию экспортных торговых марок с учетом специфики восприятия целевой аудитории Китая (включая САР Гонконг и Тайвань), стран АТР; на сертификацию экспортной продукции в странах потенциального потребления; на разработку учредительных документов и регистрацию СЗТС – торговых компаний или представительств, открытие мультивалютных счетов; проведение презентационных, протокольных и выставочных мероприятий; издательскую деятельность, оплату труда персонала, аренду офисов и складов … И при этом следует не упускать из виду, что вся СЗТС должна быть построена так, чтобы в условиях санкций обеспечить нормальное течение экспортного процесса, т.е. гарантированного поступления валютных средств или бартерного эквивалента за поставленный товар крымским виноделам. Все это потребует вложения определенных средств на начальном этапе становления экспортной СТС. Но профессионалы отрасли понимают, что игра стоит свеч: сбытовые сети и HoReCa Китая и АТР дадут с течением времени такой доход участникам процесса, который с лихвой перекроет все начальные издержки. Спотовые поставки винной продукции в регион принесут, конечно же, сиюминутные дивиденды, но вряд ли смогут стать основой прибыльной торговли даже в среднесрочной перспективе.
Точка входа Оптимальной точкой входа на рынок Китая, а в более широком смысле – и на рынок АТР (включая Японию, Южную Корею, Вьетнам, Сингапур, Индонезию, Малайзию и т.д.) с учетом политических, экономических, логистических, финансовых, законодательных и иных аспектов представляется САР Гонконг. Особое место Гонконга2 в системе деловых и финансовых отношений Китайской Народной Республики, его географическое положение являются несомненными детерминантами выбора последнего в качестве пункта региональной дислокации одного из подразделений СЗТС крымских виноделов. Вместе с тем не следует упускать из виду, что в банковской сфере Гонконга прослеживается прямая зависимость последней от подчас недружественных нам установок верхнего эшелона мировой финансовой элиты: по внутреннему банковскому регламенту алгоритм тщательной проверки заявителя-не резидента при открытии расчетных счетов вновь образованным гонконгским юридическим лицом включает политические аспекты. Поэтому успех в создании СЗТС по сбыту продукции крымского виноделия и управления валютными финансовыми потоками в регионе может быть обеспечен исключительно логической последовательностью тщательно продуманных и подготовленных шагов, включающей обоснованное тиражирование промежуточных структур.
Входной билет «Лиха беда начало» – банальная, но непреложная истина. В ноябре прошлого года несколько производителей винной продукции Республики Крым приняли участие в работе крупнейшей в Азии Гонконгской международной ярмарки вин и спиртных напитков (Hong Kong International Wine & Spirits Fair – 2015) на объединенном стенде Ассоциации. На многочисленных семинарах, симпозиумах, презентациях, днях национальной культуры, в изобилии проводившихся в рамках ярмарки – масштабнейшего ежегодного мероприятия Гонконгского Cовета по развитию торговли (HKTDC) – международные участники делились профессиональными знаниями. Участие в качестве экспонента в Гонконгской международной ярмарке является своеобразным входным билетом в клуб общения с руководителями и профильными экспертами на уровне принятия решений крупнейших провинциальных и общегосударственных сбытовых сетей Китая и АТР, ресторанов и отелей, винных клубов и погребков, с журналистами, пишущими на винные темы, признанными мировыми экспертами. Душой всей этой винной феерии является, несомненно, хозяин ярмарки – ее зачинатель и дирижер г-н Бенджамин Чау, с которым у нас сложились не только прекрасные деловые, но и доверительные личные отношения. Заполучив в скрупулезно годами собираемую коллекцию участников своей выставки крымских виноделов, Бенджамин, несомненно, повысил ее и без того высокий престиж. Этим же действом он открыл санкционным ныне производителям путь к приватному общению в сферах сбыта и HoReCa не только Сянгана, но и континентального Китая, Сингапура, Японии – далее везде. Надо просто тонко и умело воспользоваться появившимися возможностями (ведь не на одном Востоке путь к успеху лежит через личные связи) и преподнести себя с лучшей стороны, показать себя профессионалами, каковыми, несомненно, большинство виноделов Республики Крым и являются.
Дмитрий Напара Советник по Китаю и АТР компании Adconsul
Международная выставка «Вино&Cпиртные напитки» в Гонконге 2016 приглашает специалистов и посетителей стать участниками яркого форума в выставочном центре Гонконга 10-12 ноября. Компания Adconsul является официальным агентом в РФ, СНГ и странах Балтии по Гонконгской международной выставке вин и спиртных напитков. Контакты для получения информации по участию в выставке: Е: office@adconsul.org Т: +7495 790-79-87 Алена Бурцева Юлия Немцева
|
